공짜 콜라 한 잔의 힘 - 상호주의

'받는 것 보다는 주는 것이 낫다'고 말한다.

설득의 심리학에 대한 연구 결과도 이 사실을 뒷받침해준다.

 

1970년대에 심리학자 데니스 리건은 사람들에게 미학과 미술에 관련된 실험을 도와 달라고 요청했다.

실험 자원자에게 전시회장에 도착하면 다른 실험 참여자를 만나게 될 것이며

둘이 함께 전시된 그림들을 보면서 일일이 점수를 매겨야 한다고 했다.

 

사실 이것은 미술에 관련된 실험이 아닌 상호주의에 관한 심리학 실험이 진행되고 있었던 것이다.

리건의 지시를 받은 한편의 참여자는 아무것도 모르는 진짜 실험 참여자와 함께 전시회장을 돌아나디다가

갑자기 목이 마르다며 음료가 놓은 테이블로 간다.

그리고 음료를 마시고 돌아오는데 절반의 경우는 빈손으로 오고

 

 

나머지 절반의 경우에는 진짜 실험 참여자를 위해

콜라를 들고 온다.

모든 그림의 점수를 메긴 뒤,

가짜 실험 참여자는 진짜 실험 참여자에게

자신이 한 장에 25센트짜리 자선 기금복권을 팔고 있으며

이제 몇 장 안 남았는데 그것을 다 팔면

50달러의 상금을 받는다고 설명했다.

그리고 "한 장만 사줘도 도움이 되지만, 많이 살수록 더 좋지요"라고 제안을 했다.

 

가짜 실험 참여자는 콜라를 가져오는데 아무런 비용이 들지 않았지만 그것은 상대방의 행동에 큰 영향을 미쳤다.

콜라를 가져온 집단은 그러지 않은 집단에 비해

두배나 많은 복권을 팔 수 있었다.

 

 <100년전 코카콜라 광고 사진>

 

왜 이런 작은 호의가 그렇게 큰 효과를 나타낼까?

사회학자들의 주장에 따르면, 어떤 사회의 행복을 위해 절대적으로 중요한 규칙은 몇 가지 밖에 없다.

그러한 규칙들은 거의 모든 문화에서 발견되며,

공동 생활을 매끄럽게 유지하는데 도움이 된다.

예를 들면 "살인을 하지 마라", "도둑질하지 마라"등..

왜 이 두가지 규칙이 사회를 유지하는 데 도움이 되는지를

명백하다.   그런데 무의식적으로 작용하지만 집단의 행복을 위해 필요한 아주 중요한 규칙도 여럿 있다.                                           

그중에서 가장 중요한 것이 아마도 '상호주의'라는 개념일 것이다.

사회의 결속을 유지하려면 사람들은 협력하면서 서로를 도와야한다.

그렇지만 사람에 따라 받는 것보다는 주는게 많은 사람도 있고

그 반대인 사람도 있는데, 누구를 돕고 누구를 무시해야 하는지 어떻게 판단해야 할까?

 

이 복잡한 결정을 내리는 과정에서 중요한 역할을 하는 것은 놀랍도록 간단한 경험 법칙이다.

그것은 나를 도와준 사람을 도와 준다는 것이다.

전시회장 실험에서는 콜라가 공짜였는데도 사람들의 마음을 움직여 복권을 사게 만들었다.

 

우리는 도움을 주는 사람을 좋아하고, 좋아하는 사람을 돕는다.

우리는 아주 작은 호의만으로도 어떤 사람을 좋아하게 되고, 사소한 호의에도 기꺼이 많은 것을 준다.

그러니 남에게 도움을 얻고 싶으면 먼저 남을 돕는게 좋다.

 

 

『순식간에 원하는 결과를 끌어내는 결정적 행동의 비밀 59초 / 리처드 와이즈먼 』중에서.....