문닫기 기법

 

 

사람들은 대체로 남의 부탁을 잘 들어주는 경향이 있지만 순종을 유도하는데 보다 효과적인 방법이 있다.

 

순종을 유도하는 기법중 면전에서 문답기 기법은,

매우 큰 부탁을 먼저해서 거절하게 한 다음 처음 부탁보다 더 작은 부탁을 할 경우 이 부탁을 잘 들어주는 경향을 이용하는 것이다.

무리한 큰 요구를 받으면 요구자의 면전에서 문을 쾅 닫아 버릴 것이라는 의미에서 이 기법을 면전에서 문닫기 기법이라고 한다.

 

기법의 효과 실험을 보면,

대학생 피험자들에게 자원봉사에 시간을 할애해 줄것을 요청한 후,

 

첫번째 집단에게는 많은 시간을 요구하여 거절당한후 더 적은 시간으로 해서 다시 요구했고,

두번째 집단에게는 많은 시간과 적은 시간 중 자유 시간을 선택하도록 했으며,

세번째 집단에게는 적은 시간동안 자원봉사를 해줄것을 요구하였다.

그 결과,

적은 시간 요구에 대해서는 첫번째 집단은 50%

두번째 집단은 25%

그리고 세번째 집단은 17%가 각각 동의하였다.

 

노동조합이나 운동 선수들은 연봉을 협상할때 자신의 목표 액수보다 더 높은 액수를 요구한 다음 차츰 요구액을 낮추는 방식으로 흔히 이 기법을 사용한다.

 

면전에서 문닫기 기법이 효과적인 이유는

첫째, 요구량을 줄이게 되면 상대방으로부터 타협할 줄 아는 사람으로 지각되고, 요구량도 더 작게 느껴지는 경향이 있으며

둘째, 상대가 처음의 요구를 거절한 데 대한 미안함을 가지고 있기 때문이다.

 

아내에게...

남편에게...

무엇인가 요구하고자 하는 것이 있다면...

문닫기 기법을 한번 써 보는 것이 어떨까?

혹시 모르지 않으냐.....믿져봐야 본적인데...

나의 요구가 전혀 이루어지지 않을 것이라 생각했던 것이...의외로 쉬이 이루어질지....